顧客を獲得する魔法

顧客を獲得する魔法

ＩＢＭやフォード、ＡＴ＆Ｔを
はじめとする全米の企業が
社員教育の一環として採用してきた
セールス哲学、これぞ

「顧客を獲得する魔法」

イメージが悪いのは、なぜか？

人々がセールスパースンに抱いているイメージは、
きわめて否定的である。
セールスパースンに対する否定的なイメージの大きな原因は、
業界の行うセールス教育にある。

今日のセールス教育には、大きく分けて三つの問題点がある。

第一に教育の絶対量が不十分なこと
第二に教育が商品知識に偏りすぎていること
第三に間違った販売テクニックが教えられていること

もし彼らが正しい教育とサポートを十分に受けることができれば、
買い手との間によりよい人間関係を築き、
問題処理能力は飛躍的に向上し、
現在よりもはるかに有能なセールスパースンになれるだろう。

彼らは専門知識をひけらかすだけで、相手のニーズに応えようとはしない。

大部分の買い手が知りたがっていることは、
商品の機能とそれがもたらす利益である。

セールスパースン教育の鉄則として圧倒的な支持を得ていたのは、
次の三つのテクニックであった。
●　買い手を強引に説得するための話術
●　契約締結のための１０１ヵ条
●　拒絶反応を克服するためのパワー・テクニック

だましのテクニックや手抜きのテクニックが公然と教え込まれ、
結局はそれがセールスパースンに対する否定的なイメージを生み出している。

「誠意ある販売」では取引の最初の段階に重点が置かれている。
思いやりや入念な準備、協調、そして継続的な人間関係樹立を目指す、
明確な意思が反映されている。

「誠意ある販売」では、販売計画の立案、面会、研究という
最初の三つのステップにより多くの時間を費やし、
買い手に正しい対応ができるよう、
十分な努力が払われる仕組みになっている。

「従来の販売」と「誠意ある販売」との最大の相違は、
情報収集に費やす労力の差である。

有能なセールスパースンは、商品知識やサービスの話をする前に、
まず円滑な人間関係を築く。

買い手のもつさまざまな可能性にスポットを当て、
その現状を正確にとらえて的確なアドヴァイスを与え、
総合的なコンサルタントの役割を果たせば、
セールス活動はおのずと最良の成果を生むだろう。