逆転のサービス発想法　見えない商品を売るマーケティング

顧客が
「サービス」を買う
本当の理由！

あなたのサービスはお客様には見えていない。
いかに売るか？いかにアピールすべきか？
目からウロコのサービス・マーケティング読本。

目に見えない？　そんなもの、どうやって売ればいいのだろう？

「製品」は目に見ることができる。
ためつすがめつし、触れてみることもできる。
これとは対照的にサービスは目に見えない。
それどころか、サービスは購入時にさえ存在しない。

顧客はまず注文してからサービスを受けるのだから。

サービスには定価がついていることも少ない。

セールスマンは「見積りをご用意します」と言う。
それを見るまでは、提示する価格が払えるか、
あるいは払う気になれるかわからない。

製品であれば壊れたらわかるのが常識だ。
サービスが失敗した瞬間を知るのはそう単純な話ではない。

製品の欠陥はたいてい明らかであり、立証もできるので、
多くの製品には保証がついている。
大半のサービスは保証もされない。

サービスを購入するときには保証はないし、
それ以上に質の予測も不確かなのだ。

新時代のマーケターは、より人との結びつきを重視し、
商品の特徴やそれが与える便益にはあまりこだわらない。

彼らは現状を見据え、さらに優れた「現状」を求め続ける一方で、
顧客がその「現状」をどう認識するか、
という点こそ重要であることも熟知している。

一見、非合理に見える人の発想や行動について理解を深め、
些細なことが及ぼす絶大な影響を知っている。
加速度的に忙しさを増し、
コミュニケーション過剰になっていく今日の社会において、
耳を傾けてもらうこと、
ましてや理解を得ることがとても難しくなっている現実を知っている。

新しいマーケティングは単なる方法論ではない。
発想法なのだ。

サービスの選択とは、少なからず大ざっぱで恣意的な判断だ。
知的かつ費用対効果を追求した結果などというものではさらさらない。
単に優れていると思われるサービスを開発して費用対効果を向上させれば、
シェアを握れるというものではないのだ。

サービスとは人間同士の問題である。

その成功は人間関係次第。
そして人間とは不平を漏らしがちで、先が読みにくく、
気まぐれで短気であることも多いし、ときには半分クレージーとさえ言える。

しかし人間にはいくつかのパターンがある。
そのパターンをより多く見つけ、より理解すれば、より成功に近づくことができる。